Etude Sogedev - Relations commerciales avec les grands comptes : quelles solutions pour rendre les PME innovantes plus compétitives ?

Le 05 avril 2013

Echanges avec de nombreux interlocuteurs, processus de validation multiples, dégradation des conditions de règlement ... Travailler avec de grands comptes peut s'avérer complexe pour  les TPE et PME qui consacrent beaucoup d'énergie et d'investissement pour accroître leur croissance.  A la lumière de sa dernière étude[1], SOGEDEV donne la parole aux dirigeants de PME innovantes pour connaître leur point de vue et proposer des solutions d'améliorations.

PME innovantes et grands comptes, quels axes d'amélioration ?

Alors que François Hollande a récemment annoncé un « choc de compétitivité pour les PME » à venir début mai, évoquant notamment comme piste de réflexion un contrôle plus sévère des délais de paiement, Sogedev fait le point sur ses conséquences sur la vie des PME. La question du délai des paiements serait, en fait, l'un des symptômes d'une relation globalement complexe entre PME et grandes entreprises. D'après les PME, plusieurs solutions pourraient être apportées pour améliorer ces relations : 

• Pour 22%, le poids de la qualité de l'offre dans la prise de décision doit être privilégié au prix, leur force principale résidant dans leurs compétences et la qualité de leur offre (produits et/ou de services),
• 20% souhaitent un encouragement des relations avec les entreprises du  territoire local ou national,
• 18% pensent aussi que le respect des délais de paiement de leurs clients, en conformité avec la loi de modernité de l'économie (LME – 01/01/2009), est à développer. Son objectif est de fixer des délais de paiement maximum afin d'éviter les dérives et de supprimer cet obstacle à la croissance économique des PME. Malgré cette loi, les délais de paiement n'ont pas beaucoup diminué. Depuis 2 ans, les comportements de paiement des entreprises européennes peinent à s'améliorer et évoluent autour de 13,5 jours de retard et pour 12,1 jours en France. Notons également que les retards de paiement de 1 à 15 jours sont récurrents[2].

Les relations avec les grands comptes représentent un obstacle non négligeable à la compétitivité des PME. Celles-ci attendent à la fois des procédures plus strictes dans le respect des délais de paiement, avec notamment le problème fréquent des bons de commande émis bien après la prise de décision, entrainant un décalage important dans la facturation pour les PME, mais attendent également un certain patriotisme économique et de temps en temps un rééquilibrage de la décision en faveur de la qualité de l'offre et pas uniquement fondée sur le prix. Les grands entreprises et les PME doivent mieux travailler ensemble car elles ont besoin les unes des autres pour leur développement.

En savoir plus sur l'étude SOGEDEV surla compétitivité et les besoins en financement des PME innovantes en France : télécharger la synthèse.